SaaS 프라이싱 전략 완벽 가이드: 구독 vs 사용량 기반 요금제 비교부터 최적 가격 정책 수립까지

SaaS 구독 요금제, 어떻게 정해야 할까요?

“지금 우리 가격 정책, 과연 적절한 걸까?” SaaS 서비스를 운영 중인 팀이라면 한 번쯤은 고민해보셨을 질문입니다. 특히 SaaS의 경우, 제조 원가가 거의 없고 기능 단위로 가격 플랜을 무한히 쪼갤 수 있기 때문에 가격 설정이 생각보다 훨씬 어렵습니다.

사실 단 100원의 가격 차이도 장기적으로는 고객 이탈, 매출 하락, 혹은 반대로 LTV 상승으로 이어질 수 있기에, ‘프라이싱 전략’은 SaaS의 성패를 가르는 핵심 요소라고 해도 과언이 아닙니다.

이 글에서는 SaaS 기업들이 실제로 사용하는 대표적인 두 가지 프라이싱 모델인 구독 기반 모델(Subscription-Based)과 사용량 기반 모델(Usage-Based)을 중심으로, 각각 어떤 장단점이 있고 어떤 경우에 더 적합한지를 비교해 드릴게요.

우리 서비스의 고객은 어떤 가치에 지갑을 열까요?
수익성과 만족도를 모두 잡을 수 있는 가격 전략을 지금부터 함께 고민해 보시죠.

목차

1. SaaS 요금제 모델, 그 기준은?

2. 구독 기반 요금제란?

3. 사용량 기반 요금제란?

4. 두 가지 모델, 함께 쓸 수 있을까?

5. 프라이싱 전략 수립 전, 이 5가지만은 꼭 피하세요! 

6. SaaS 가격 정책, 이렇게 설계해보세요

7. 우리 SaaS에 맞는 최적의 요금제 찾기

소프트웨어 요금제 모델,
뭘 기준으로 정해야 하죠?

프라이싱을 고민할 때 자주 듣는 질문 중 하나예요. “우린 구독 모델이 맞을까? 사용량 기준이 좋을까? 경쟁사 따라가야 하나?” 사실 요금제 모델에는 여러 가지가 있어요.

• 한 번 사고 끝나는 일회성 요금제,

• 매달 정기적으로 과금되는 구독형 모델,

• 많이 쓰면 많이 내는 사용량 기반,

• 기능별로 쪼갠 계층형 요금제,

• 고객이 느끼는 가치에 따라 금액이 달라지는 가치 기반 요금제 등등이죠.

그럼 어떤 기준으로 선택해야 할까요? 아래 세 가지 질문만 꼭 기억해보세요.

1. 이 제품, 누가, 어떤 업계에서 쓰나요?

요금제를 설계할 때 가장 먼저 떠올려야 할 건,
“우리 고객은 어떤 시장에 있는 어떤 사람인가요?”입니다.

• 기업 고객이 많은 산업인지

• 스타트업 중심인지

• 사용자가 빠르게 늘어나는 성장형 시장인지

특히 고객 세그먼트가 명확할수록 프라이싱도 날카로워져요.
예: “OO업계 실무자는 이런 문제를 겪고 있다
→ 그래서 이 기능을 이 가격에 제공하자!”

2. 우리 제품이 어떤 가치를 주고 있는가요?

많은 SaaS 팀이 “이 정도 기능이면 이 정도 가격 받아야지”라고 생각하지만,
사실 중요한 건 고객이 실제로 느끼는 가치예요.

예를 들어,

• 저장 공간처럼 ‘눈에 보이는 것’이 가격 기준이 될 수도 있고

• 협업 속도나 커뮤니케이션 효율처럼 ‘경험의 변화’를 근거로 할 수도 있어요.

기능이 많다고 무조건 비싸게 받을 수 있는 건 아니에요. “이 기능이 고객에게 얼마만큼의 ROI를 주는가”가 핵심이에요.

3. 경쟁사는 얼마 받고 있나요? 그 이유는 뭔가요?

마지막으로 꼭 봐야 하는 건 시장 가격과 경쟁사 프라이싱이에요. 근데 여기서 중요한 건, 단순히 “가격표만 비교”하는 게 아니라, 그 가격의 맥락을 이해하는 거예요.

• 타겟 고객이 우리와 같은가?

• 기능 구성은 어떤 차이가 있나?

• 할인 정책은 어떻게 다르게 쓰고 있나?

경쟁사보다 비싸더라도 우리가 더 나은 가치를 설명할 수 있다면, 고객은 그 가격을 받아들일 거예요.

요금제에 정답은 없어요. 특히 제품이 성장하면서 구독에서 플랫폼으로, 단일 플랜에서 복수 계층 요금제로 발전하는 경우도 많아요 중요한 건, 우리 고객에게 지금 가장 합리적이고, 우리 팀이 관리할 수 있는 구조로 시작하는 것! 그리고 테스트하고 조정해 나가는 과정이 자연스럽게 이어져야 해요.

구독 기반 요금제란?

“우리는 매달 같은 금액을 받고 있지만, 이게 정말 최선일까요?”

SaaS 기업들이 가장 먼저 고려하는 가격 전략, 바로 ‘구독 기반 요금제’입니다. 말 그대로 고객이 정해진 기간(월/연 단위)마다 일정한 금액을 지불하고 서비스를 사용하는 방식이에요.

구독 모델의 가장 큰 장점은 ‘예측 가능한 매출’이에요. 매달 반복되는 수익 덕분에 MRR(Monthly Recurring Revenue), 연간 수익 추이를 보여주는 ARR(Annually Recurring Revenue) 같은 핵심 지표로 기업의 성장을 정량적으로 분석하고 투자 전략도 세울 수 있죠.

그렇다면, 구독 요금제를 운영하는 방식은 모두 똑같을까요? 실제로는 고객군과 기능 범위에 따라 다양한 형태로 나뉩니다.

대표적인 구독 기반 요금제 유형

구독 기반 요금제의 실제 고민 포인트

• 기본 플랜의 기능을 얼마나 줄일까?

• 티어 간 가격 차이는 몇 %가 적당할까?

• 업그레이드를 유도할 수 있는 '심리적 간극'은?

• 고객은 사용자 수를 기준으로 가격이 올라가는 걸 어떻게 느낄까?

이처럼 구독 모델은 단순해 보여도, 설계에 따라 ‘전환율’과 ‘해지율’이 크게 달라질 수 있는 고도의 전략 요소입니다.

글로벌 SaaS 기업들은 어떻게 구독 요금제를 쓰고 있을까?

우리 SaaS도 구독 모델을 쓰고 있는데, 다른 회사는 어떻게 구성할까?
프라이싱 전략은 결국 ‘누구에게, 어떤 가치를, 어떤 방식으로 팔 것인가’에 대한 고민입니다.
글로벌 B2B SaaS 기업들은 각자의 고객 특성에 맞게 다양한 구독 기반 프라이싱 전략을 운영하고 있어요.

Dropbox – 조직 규모에 따라 요금이 달라지는 구조

Dropbox는 사용자의 규모와 사용 목적에 따라 요금제를 세분화합니다.

• 개인 사용자는 무료 플랜 혹은 Plus 플랜으로,

• 가족/소기업은 Family, Professional 요금제로,

• 엔터프라이즈 기업에는 협업 기능과 보안 기능이 강화된 Business 요금제를 제공합니다.

핵심은 “고객 규모별로 제공 가치가 다르기 때문에 요금도 달라진다”는 점이에요.

Figma – 사용자 수 기반 + Freemium 모델의 대표 주자

Figma는 무료 플랜과 유료 플랜(Professional, Organization 등)을 함께 운영해요. 특히 유료 플랜에서는 워크스페이스에 참여한 사용자 수에 따라 과금이 이뤄지죠.

무료로 시작해보고,
→ 팀원들과 협업이 필요해지면 자연스럽게 업그레이드하게 되는 구조입니다.
사용자 기반 과금은 ‘협업 SaaS’에 특히 잘 어울리는 전략이에요.

Drift – 티어별 기능 분리 전략

Drift는 B2B 세일즈 팀을 위한 채팅/세일즈 자동화 SaaS예요.

• Starter 플랜은 필수 기능만,

• Standard / Pro / Premier 플랜은 기업의 규모나 자동화 니즈에 따라 고급 기능을 제공합니다.

기능 단계별로 명확히 구분되기 때문에, 고객이 자신의 니즈에 따라 합리적인 선택을 할 수 있어요.

구독 모델의 장점과 단점은?

구독 모델의 장점과 단점을 각각 정리 해 볼게요-!

구독 모델의 장점

• 현금 흐름의 예측 가능성
  → MRR, ARR 지표로 재무 모델링이 쉬워집니다.

• 안정적인 비즈니스 운영
  → 꾸준한 수익으로 인력 운영, 제품 개선, 마케팅 예산 등을 안정적으로 계획할 수 있어요.

구독 모델의 단점

• 실제 사용량과 요금의 괴리
  → 고객이 자주 사용하지 않으면 “쓸모없는 지출”로 느낄 수 있어요.

• 고객 이탈 리스크 증가
  → 사용량이 줄어들면 해지율이 높아질 수 있어요.

사용량 기반 요금제란?

“서비스는 조금만 썼는데, 요금은 똑같이 내야 할까요?”

사용량 기반 요금제(Usage-based Pricing)는 말 그대로 고객이 서비스를 얼마나, 어떻게 사용했는지에 따라 가격을 다르게 책정하는 전략입니다. 특히 초기 진입 장벽을 낮추고, 고객의 성장에 따라 매출도 함께 성장시키고 싶다면 이 모델이 매우 강력한 옵션이 될 수 있어요. 하지만 중요한 건 “무엇을 기준으로 사용할 ‘단위’를 정의하느냐”입니다. 단위 기준이 명확해야 고객도 이해하고, 기업도 수익을 안정적으로 설계할 수 있어요.

사용량 기반 요금제의 대표적인 유형

글로벌 SaaS는 어떻게 사용량 기반 요금을 쓰고 있을까?

MongoDB – 데이터와 트래픽 모두 기준으로

MongoDB는 데이터 사용량 + 트래픽 요청량을 기준으로 요금을 책정해요.

• 단순한 스토리지 요금이 아니라,

• 액세스 빈도, 리소스 소비, 사용자 수까지 고려해
  개발자부터 대기업까지 유연하게 대응 가능한 구조를 갖췄죠.

데이터 집약형 SaaS라면 MongoDB 같은 방식이 유용해요.

Twilio – 커뮤니케이션도 ‘사용한 만큼’만

Twilio는 문자, 전화, 화상통화 등 커뮤니케이션 기능을 API로 제공하는 SaaS입니다.

• 문자 한 건,

• 통화 1분,

• 영상 통화 1회 등으로 요금을 분리하고, 고객은 필요한 만큼만 지불합니다.

메시징/커뮤니케이션 SaaS에는 트래픽 기반 요금제가 자연스럽고 설득력 있습니다.

사용량 기반 요금제의 장점

• 가격 투명성
  → 고객은 사용한 만큼만 지불하기 때문에 납득이 쉬워요.

• 고객 행동 데이터 확보
  → 어떤 기능을 얼마나 자주 쓰는지 데이터로 분석 가능, 제품 개선에 활용!

• 업셀/크로셀 유도에 용이
  → 사용량이 늘어날수록 자연스럽게 매출도 상승하는 구조입니다.

사용량 기반 요금제의 단점

• 현금 흐름 예측이 어려움
  → 고객 사용량에 따라 매출이 크게 변동될 수 있어요.

• 프라이싱 구조가 복잡하게 느껴질 수 있음
  → 특히 B2B 고객은 “어떻게 과금되는 거지?”를 이해하지 못하면 결제 망설임이 생길 수 있어요.

구독 모델과 사용량 기반 모델, 함께 쓸 수 있을까요?

지금까지 살펴본 두 가지 프라이싱 전략,

• 정액제 중심의 구독 모델(Subscription Model)

• 사용량에 따라 과금되는 사용 기반 모델(Usage-Based Model)

이 둘은 완전히 다른 방식처럼 보이지만, 사실은 함께 사용하는 것이 더욱 효과적인 경우도 많아요.

대표 사례: HubSpot과 채널톡

HubSpot은 마케팅 자동화 SaaS로, 기본적으로는 정해진 요금을 매달 내는 고정 요금제 구조입니다.하지만 사용자가 이메일 발송량이나 연락처 수 등 리소스를 일정 수준 이상 사용하면, 추가 비용이 발생하는 구조로 전환돼요.

이것이 바로 대표적인 하이브리드 프라이싱 전략이죠. 또한, 고객을 상위 요금제로 유도하는 전형적인 업셀(Upsell) 방식이기도 합니다.

채널톡도 유사해요. 기본 플랜 내에서 정해진 수의 팀원(시트 수)만 사용할 수 있지만, 더 많은 사용자가 필요하면 시트를 추가로 구매해야 하죠. 즉, 고정 구독료 + 초과 사용량 요금이 함께 작동하는 구조입니다.

하이브리드 모델의 장점

이렇게 두 모델을 조합하면,

• 작게 시작하고, 많이 쓰면 점점 과금되는 구조가 되며

• 고객 입장에서도 “받는 가치만큼 지불한다”는 인식을 주기 쉬워요.

특히 초기 고객에게는 진입 장벽을 낮추고,서비스가 비즈니스에 정착하면 자연스럽게 구독료가 늘어나 매출 확대로 이어지는 구조입니다.

유의할 점은?

하지만 사용량이 예상보다 빠르게 늘어 고객이 원하지 않는 순간에 요금이 급등하면 고객 경험에 부정적인 영향을 줄 수 있어요 따라서 하이브리드 프라이싱을 운영할 땐:

• 초과 과금이 언제 발생하는지 명확히 안내하고

• 요금 상승 구간을 사전에 충분히 설명해야 신뢰를 잃지 않아요.

요약하자면

프라이싱 전략 수립 전,
이 5가지만은 꼭 피하세요!

아무리 전략적으로 가격을 짜도,실제로 현장에서 자주 반복되는 실수들이 있어요. 아래 항목들은 “생각보다 많은 팀들이 놓치고 있는 포인트”입니다. 혹시 우리도 그러고 있진 않은지, 지금 한번 체크해 보세요!

1. 가격 구조가 너무 복잡하거나 직관적이지 않아요

가격표를 보고 고객이 바로 이해할 수 있어야 합니다. “왜 이 가격이지?”를 설명하지 않아도 될 정도로, 단순하고 논리적인 구조여야 해요.기획 단계에서 아무리 복잡해도, 고객 입장에서는 ROI와의 연관성만 보입니다.

2. 연간 선불 결제를 너무 늦게 도입해요

연간 결제는 곧 현금 흐름입니다.처음엔 월결제만 운영하다가 나중에 연간 요금제를 넣는 팀이 많은데요,
가능하면 초기부터 연간 결제를 옵션으로 넣어두세요. 그건 고객이 우리에게 성장을 위한 자금을 미리 투자해주는 셈이에요.

3. 가격을 너무 오래 고정해둡니다

시장은 늘 움직이고, 우리의 브랜드 가치, 고객 인식, 레퍼런스 사례도 계속 쌓입니다. 그런데 가격은 계속 그대로라면? 우리가 주는 가치는 계속 늘고 있는데, 받는 돈은 그대로일 수 있어요. 정적 가격 전략은 성장 기회를 놓칠 수 있습니다.

4. 제안서에 협상 여지를 안 남깁니다

특히 중견·엔터프라이즈 고객을 상대할 때는,조달팀이 가격 협상에 들어올 것을 전제로 제안서를 짜야 해요.
너무 빡빡한 가격표는 오히려 계약을 멀어지게 만듭니다. 협상용 마진, 구성 옵션은 반드시 포함하세요.

5. 잘못된 방식으로 고객에게 가격을 묻습니다

“얼마까지 내실 의향 있으세요?”이 질문, 효과 없어요. 대부분의 고객은 정확한 액수를 말하지 않습니다. 대신 이렇게 물어보세요:“비슷한 다른 솔루션 대비, 저희 제품이 더 가치 있다고 느끼시나요?” 절대 가격보다 상대적 가치를 묻는 게 훨씬 정확한 인사이트를 줍니다.

SaaS 가격 정책, 이렇게 설계해보세요

그렇다면, “구독료를 얼마로, 어떻게, 설정해야 할까요?” 많은 SaaS 실무자분들이 가장 처음 마주하는 질문이죠. 사실 프라이싱 전략은 단순한 숫자 정하기가 아니에요. 우리 제품이 고객에게 어떤 가치를 주고, 얼마를 벌 수 있을지 시뮬레이션하는 중요한 전략이에요.

1. 가격에 따라 재무 시나리오를 꼭 그려보세요

“가격을 바꾸면, 우리 비즈니스는 어떻게 변할까요?” 정답은… 직접 계산해보는 거예요. 예를 들어,

• 플랜 A를 3만 원 → 3만 5천 원으로 올리면?

• 연간 구독 전환율이 10% 증가하면?

이런 시나리오를 2~5년 단위로 모델링해 보면 매출이 어떻게 바뀌는지, 어느 시점에 BEP를 넘는지 명확히 알 수 있어요.

Tip: 분기별·월별 매출 목표와 연결하면, 마케팅/세일즈/CS팀의 액션 플랜도 구체화됩니다.

2. 프라이싱 전략, 고객의 목소리에서 출발하세요

“이 기능, 이 정도면 얼마까지 지불하실 의향이 있으세요?”

많은 SaaS가 ‘우리가 개발한 만큼 받아야지!’라는 생각으로 가격을 정하지만…
실제로는 고객이 ‘가치 있다’고 느끼는 만큼만 지불합니다.

잠재 고객이나 기존 유저에게 직접 물어보세요.

• 어떤 문제를 해결해주길 원하시나요?

• 해결해준다면 어느 정도 비용을 감수하실 수 있나요?

Tip: 이상적인 고객 프로필(ICP)을 먼저 구체화하면, 훨씬 선명한 인사이트를 얻을 수 있어요.

3. 제품 팀과 손잡고, 가치를 숫자로 보여주세요

“이 요금제, 진짜 그 돈 낼 만큼의 가치를 줄까?” 이건 비즈니스팀 혼자 판단할 수 없어요.

• 제품 팀과 협력해서 기능별 사용 데이터를 수집하고,

• 고객이 어떤 플랜에서 어떤 가치를 경험하고 있는지 수치로 검증해 보세요.

예: 플랜 B 사용자는 평균 매출이 2배 이상, CS 요청은 30% 감소 등

Tip: Value Proposition은 감정이 아닌 데이터와 고객 피드백에서 출발합니다.

4. 경쟁사의 가격을 그냥 ‘보지’ 말고 ‘분석’하세요

“경쟁사는 얼마 받고 있지?” 이건 너무 당연한 질문이지만… 단순 비교보다는 왜 그 가격을 선택했는지 맥락을 이해하는 게 더 중요해요.

• 그 제품은 어떤 세그먼트를 타겟하나요?

• 어떤 가치를 강조하나요?

• 할인 전략은 어떻게 구성돼 있나요?

Tip: 경쟁사의 FAQ, 가격 페이지 구조, 업셀 유도 흐름도 함께 살펴보세요.
→ 우리만의 차별화 포인트도 보이기 시작합니다.

우리 팀에 딱 맞는
최적의 프라이싱을 찾아보세요

아무리 데이터를 쌓고 시장조사를 해도, 프라이싱만큼은 늘 “이게 맞나?” 하는 질문이 따라붙기 마련이에요.

그럴 땐 너무 완벽한 정답을 찾으려 하기보단, 작게 시작해서 빠르게 테스트하고, 고객 반응에 맞춰 유연하게 조정해 가는 것이 가장 현실적인 전략입니다.

프라이싱 전략에 정답은 없지만, 분명히 우리 제품과 고객에게 딱 맞는 구조는 존재해요. 그걸 찾아가는 여정 자체가 SaaS 팀에게는 가장 중요한 성장의 시작점이기도 하고요.

그리고 이 글을 여기까지 읽으셨다면, 아마도 여러분은 SaaS 제품을 기획하거나 운영 중인 팀일 가능성이 높겠죠? 요즘 SaaS를 사용하는 기업들은 마케팅, 세일즈, 디자인, 개발까지 툴만 해도 10개, 20개씩 넘는 경우가 많아요.

스코디는 이렇게 많아진 SaaS 툴을 한 곳에서 통합 관리할 수 있는 서비스입니다.

• 어떤 팀이 어떤 SaaS를 쓰고 있는지

  

• 중복되거나 비효율적인 구독은 없는지

  

이런 내용을 한눈에 확인하고 구독 비용을 절감할 수 있도록 도와드려요.
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함께 하면 좋은 정보

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